要點(diǎn)一：讓被動(dòng)的人是他而不是你
其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)和你最開(kāi)始的一段對(duì)話，往往決定了他水平的高低，說(shuō)白了就是這個(gè)時(shí)間段以內(nèi)是否可以讓你對(duì)他產(chǎn)生好感和信任是至關(guān)重要的，如果一旦你對(duì)這位置業(yè)顧問(wèn)的第一印象的心理分?jǐn)?shù)很高，那么這次交易的主動(dòng)權(quán)可能就在他的手上了。
要求購(gòu)房者去學(xué)習(xí)這些復(fù)雜的交流技巧顯然是不現(xiàn)實(shí)，而且也沒(méi)有必要的，這里可以建議冷對(duì)待，畢竟你是顧客而對(duì)方是服務(wù)人員，不管開(kāi)始他的表現(xiàn)如何你都冷淡應(yīng)對(duì)就行了，當(dāng)然你自己的態(tài)度也不能過(guò)于無(wú)理取鬧，禮貌但不做任何實(shí)質(zhì)性的回應(yīng)、微笑而不回答，讓對(duì)方無(wú)法對(duì)你作出一個(gè)準(zhǔn)確的心理評(píng)估，讓他的說(shuō)話技巧沒(méi)有用武之地、無(wú)的放矢。
當(dāng)然，如果你來(lái)到銷售中心發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)都是一些個(gè)漫不經(jīng)心，懶懶散散甚至態(tài)度惡劣的人，完全可以直接放棄這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫B銷售房源都做得如此糟糕的樓盤(pán)，你能住得舒心么?
要點(diǎn)二：話多者，非智也
在置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)教材里面“用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話”是一個(gè)重點(diǎn)，以求在對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候拿捏對(duì)方的心理，收集對(duì)自己有利的信息。
我自己在很多銷售中心都看到，有的購(gòu)房者喜歡大談特談，什么樓市歷史、銷售案例、經(jīng)典樓盤(pán)一大堆東西滔滔不絕地脫口而出，顯然為了買房做了些功課的，他的想法當(dāng)然是通過(guò)這些話語(yǔ)讓置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)得自己很專業(yè)、很內(nèi)行。
這個(gè)辦法用來(lái)對(duì)付一些剛剛出道的菜鳥(niǎo)置業(yè)顧問(wèn)或許有一定效果，但是對(duì)于一些殺場(chǎng)老手來(lái)說(shuō)很有可能是適得其反。當(dāng)然了，也不是說(shuō)讓各位進(jìn)到銷售中心，一句話都不說(shuō)裝啞巴，這樣叫別人如何給你服務(wù)?開(kāi)始談的時(shí)候話可以盡量少一點(diǎn)，揀重點(diǎn)的說(shuō)，把你的實(shí)際需求簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾句話說(shuō)出來(lái)就行了，剩下的話讓對(duì)方去說(shuō)，期間可以適當(dāng)?shù)蒯槍?duì)樓盤(pán)提出一些簡(jiǎn)短且實(shí)際的問(wèn)題，而且問(wèn)一句話就行，不要有多余的東西?？傊?，讓“聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話”這條置業(yè)顧問(wèn)的行業(yè)準(zhǔn)則為自己所用。
還要注意的是，善于交流的人，除了話語(yǔ)以外，其目光和微笑往往也是犀利的武器，千萬(wàn)不要被對(duì)方(特別是帥哥美女)那柔和的目光和怡人的微笑所控制，實(shí)在不行就拿一分樓盤(pán)資料低頭看，聽(tīng)他講的就行了。
要點(diǎn)三：不要過(guò)于表露你的需求
高級(jí)的營(yíng)銷說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是“不是在向客戶推銷什么，而是在幫對(duì)方找他想要什么”。
這個(gè)要點(diǎn)其實(shí)是一個(gè)老生常談的話題了，簡(jiǎn)而言之就是你再喜歡也不要表露出來(lái)，為砍價(jià)留下余地，但是這個(gè)要點(diǎn)其實(shí)做到非常困難。
網(wǎng)上搜索一下，其實(shí)有很多所謂最后“推脫”的技巧，什么要和家里人先商量一下、什么其他人拿到了更好的優(yōu)惠、什么已經(jīng)看上附近的樓盤(pán)等等，這些技巧實(shí)際效果能有多少很值得懷疑，因?yàn)槟愣伎梢栽诰W(wǎng)上找到的東西，難道以賣房為生的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)找不到?很負(fù)責(zé)任地告訴大家，他們不僅找得到，而且肯定早就研究了與之對(duì)應(yīng)的辦法，你用這些公式化的東西來(lái)推脫反而讓他們可以拿出與之對(duì)應(yīng)的方案來(lái)解決，吃力不討好。
所以，個(gè)人建議大家干脆就不要去搞一些花哨的東西，要推脫就直接推脫，“感覺(jué)價(jià)格還是貴了點(diǎn)，再看看吧?！焙?jiǎn)單而直接地說(shuō)出來(lái)，等同于把一個(gè)實(shí)際問(wèn)題丟給置業(yè)顧問(wèn)“你降點(diǎn)我就買?！贝蠹叶记宄髁?，再不行可以直接走人，現(xiàn)在的樓市存量大、新房少、觀望情緒濃厚，可選擇性大得很，大可不必?fù)?dān)心你心儀的房子被人買走。而且，對(duì)方說(shuō)不定比你還心急，即便他的表情很淡定。
要點(diǎn)四：正視自己的潛在“購(gòu)買欲”
引發(fā)客戶的潛在購(gòu)買欲是營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)大方向，好比現(xiàn)在盛行的電視購(gòu)物，他們往往會(huì)抓住長(zhǎng)期在家看電視的家庭主婦的心理，而通過(guò)一些夸張的演示和言語(yǔ)，讓對(duì)方稀里糊涂地拿起電話來(lái)訂購(gòu)商品;還有早些年候總的“八星八箭”和“勞斯丹頓”也都是一樣的道理。
人其實(shí)多少都存在一定潛在的購(gòu)買欲，或許你自己都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，不過(guò)一旦爆發(fā)出來(lái)往往是很強(qiáng)大的，有過(guò)催眠經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)該都知道，通過(guò)一些催眠術(shù)和心理干預(yù)其實(shí)可以激發(fā)出人類的很多潛在能力，從而做到很多平時(shí)看來(lái)完全不可思議的事情，雖然置業(yè)顧問(wèn)銷售房子沒(méi)有到催眠這么嚴(yán)重的程度，但是一個(gè)好的銷售人員肯定是具備激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的能力。
如果要分析，置業(yè)顧問(wèn)一般會(huì)通過(guò)控制和迎合你的說(shuō)話節(jié)奏，把握你的心理動(dòng)態(tài)，以及一些細(xì)節(jié)方面的處理(比如記住你的名字等)，然后設(shè)法了解你的興趣，并從這個(gè)興趣入手配合適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)，尋找和你的共鳴，并循序漸進(jìn)地激發(fā)出你的一些想法和欲望，但是我個(gè)人的感覺(jué)是了解這些信息的意義不大，字面上來(lái)看很好理解的東西在實(shí)際的情景中其實(shí)很難照顧周全。
從心理學(xué)上來(lái)講，人都是有潛在欲的，那么與其否定，不如正視，最好的辦法就是首先從觀念上確定，自己有購(gòu)買欲，在遇到喜歡的東西就有掏錢的沖動(dòng)，在承認(rèn)自己確實(shí)存在這些心理狀態(tài)的前提下，其實(shí)遇到很多問(wèn)題后可能會(huì)更加淡定了。
本來(lái)感覺(jué)寫(xiě)到這里就差不多了，不過(guò)文章最后好歹還是總結(jié)一下，所謂買房砍價(jià)，無(wú)非就是用一個(gè)合理的價(jià)位買個(gè)你想用來(lái)當(dāng)家的地方(即便是投資需求，最終目的說(shuō)到底還是這個(gè))，僅次而已，除開(kāi)這個(gè)需求一切都是那晴空的浮云，不管置業(yè)顧問(wèn)的心理戰(zhàn)術(shù)多么的強(qiáng)大，宣傳的辭藻多么的華麗，反正確定自己的需求堅(jiān)持到底也就差不多了。
